1. Презентация профессииТорговый представитель – востребованная традиционная профессия с богатым историческим прошлым. С незапамятных времен человек занимается торговлей, обменивает продукты на деньги и услуги.
Прообразом современного торгового представителя были купцы, оптовые торговцы. С появлением новых средств передвижения и связи возможности торговать существенно расширились. С середины XIX века появились все условия для распространения товаров за пределами местных рынков. С тех пор на любом этапе развития бизнеса торговые представители всегда были на переднем плане борьбы за новые рынки, новые товары и лучшее обслуживание потребителей. Фактически торговые представители выполняют миссию «двигателей торговли».
Торговый представитель – сотрудник торговой компании, который представляет ее интересы, заключает от ее имени торговые контракты и ведет торговлю товарами на определенной территории. В России торговый представитель является лицом, представляющим торговую компанию, связующим звеном между этой компанией и покупателями. Признаками эффективного торгового представителя являются: уверенный рост объема продаж, отсутствие жалоб клиентов, минимизация клиентов-должников, максимальный охват всех торговых точек в пределах закрепленной за торговым представителем территории.
Торговые представители отличаются по специализации на той или иной продукции: это может быть журнальная или книжная продукция, одежда, фармацевтические препараты, медицинское оборудование, продукты питания, современная электронная техника. Как правило, современные торговые представители имеют высшее образование, горят желанием зарабатывать деньги, повышать свой материальный достаток, нацелены на профессиональный карьерный рост.
Торговый представитель – профессия, стабильно пользующаяся повышенным спросом на рынке труда Севастополя.
Преимущества профессии: живая, интересная и динамичная работа; возможность высокого заработка; свободный график работы; полезные для жизни навыки убеждающей коммуникации.
Ограничения профессии: не подходит людям с альтруистической мотивацией, а также с негибким и бескомпромиссным характером.
2. Тип и класс профессии
Профессия торгового представителя относится к типу: «Человек – Человек», она ориентирована на общение и взаимодействие с людьми. Для этого требуются умения устанавливать и поддерживать деловые контакты, понимать людей и разбираться в человеческих взаимоотношениях, проявлять активность, общительность и контактность, обладать развитыми речевыми способностями и вербальным мышлением, обладать эмоциональной устойчивостью и лидерскими наклонностями.
Дополнительный тип профессии: «Человек- Знак», поскольку она связана с работой со знаковой информацией: текстами, цифрами, таблицами, схемами. Для этого требуются логические способности, умение сосредотачиваться, интерес к работе с информацией, развитое внимание и усидчивость, умение оперировать числами.
Профессия торгового представителя относится к классу эвристических, она связана с планированием продаж, влиянием на других людей. Для этого требуется высокий уровень эрудиции, находчивость, стремление к развитию и постоянному обучению.
3. Содержание деятельности
Деятельность торгового представителя включает в себя функции хорошего психолога, актера и продавца в одном лице. Главная его цель: продвижение товара на рынке и увеличение объема продаж определенных товаров (как правило, одной или нескольких компаний). Для этого он работает с существующими клиентами (предприятиями розничной и мелкооптовой торговли) и занимается поиском новых клиентов. Торговый представитель знакомит торговые организации и потребителей с товарами своей торговой компании. Он представляет описание, подробно разъясняет свойства, демонстрирует способы применения, рекламирует достоинства, предъявляет образцы продукции или их изображения. Налаживает устойчивые связи производителя с торговой сетью. Он контролирует достижение объемов продаж в соответствии с планом (по всему спектру продаваемых товаров), заключает договоры на оптовую поставку продукции, отслеживает своевременность поставок и оплаты за отгруженную продукцию, контактирует с лицами, отвечающими за поставки продукции в торговые точки. Оформляет сопроводительную документацию, еженедельно готовит отчетность о проделанной работе.
4. Условия труда
У торгового представителя свободный график работы, рабочий день не регламентирован. Работа активная, мобильная, индивидуальная, в определенной мере интеллектуальная, строится по территориальному признаку, в рамках выделенного района Севастополя. Работа протекает в режиме постоянного интенсивного общения, налаживания деловых контактов и рекламирования продукции. Как правило, много поездок (чаще всего на личном транспорте) по торговым точкам на закрепленной территории. Возможны частые командировки.
Ключевыми средствами труда торгового представителя являются его профессиональные знания и навыки, артистизм, грамотное владение жестами и голосом для установления доверительных отношений. Также торговый представитель активно пользуется демонстрационными товарами и техническими средствами (компьютером, мобильным телефоном).
Торговый представитель сам организует собственную работу, в соответствии с утвержденным руководством индивидуальным планом продаж.
5. Требования к знаниям и умениям специалиста
Для успешного освоения профессии торгового представителя необходимы базовые знания по математике, экономике и широкий кругозор.
Квалифицированный торговый представитель должен знать:
- приемы привлечения клиентов;
- эффективные техники продаж, основы психологии убеждающей коммуникации, культуру ведения переговоров;
- досконально знать продаваемый товар, его качества, технологию производства, назначение, ассортимент;
- рынок сбыта данного товара;
- историю своей торговой компании;
- правила оформления договорной документации.
- эффективно работать с базой постоянных клиентов;
- находить новых клиентов, легко контактировать с любыми типами клиентов как непосредственно, так и по телефону, вызывая доверие;
- ориентироваться на потребности конкретного клиента;
- заинтересовать его продукцией, проводить эффективные торговые презентации;
- анализировать и систематизировать полученную информацию;
- поддерживать престиж своей компании в глазах покупателей;
- планировать и организовывать свою работу.
Для успешной деятельности в качестве торгового представителя необходимо наличие следующих профессионально-важных качеств:
- способность убеждающего воздействия;
- социальный интеллект, активность;
- ориентация на клиента и его потребности;
- ведущая склонность к работе в сфере общения;
- склонность к сервисной работе;
- ярко выраженная активность и физическая подвижность;
- отлично развитые лексические способности;
- логические способности;
- высокая эмоциональная устойчивость.
Медицинские ограничения для торгового представителя:
- вирусоносительство (например, туберкулез);
- нарушение функций опорно-двигательного аппарата (радикулит, ревматизм, выраженное плоскостопие);
- болезни суставов (например, полиартрит);
- выраженные дефекты речи, зрения, слуха;
- нервно-психические заболевания.
Базовые знания по профессии торгового представителя можно получить в учреждениях среднего профессионального образования.
Попробовать себя в качестве торгового представителя может почти каждый человек. Основным требованием, которое работодатели предъявляют к торговым представителям, является коммуникабельность, то есть легкость установления контактов с большим количеством людей. Желателен также опыт работы с клиентами. Обязательно наличие водительских прав.
В профессию торгового представителя чаще всего приходят активные, общительные молодые люди с выраженным интересом к работе в сфере торговли, с ведущей материальной (денежной) мотивацией. Довольно часто у современных торговых представителей бывает полное или неполное высшее образование.
Дипломированных торговых представителей выпускают многочисленные профильные образовательные учреждения:
- торговые лицеи;
- торгово-экономические техникумы;
- фармацевтические колледжи и другие.
9. Области применения профессии
Торговые представители работают в сфере торговых услуг, в отделах продаж:
- в производственных и торгово-производственных компаниях;
- в компаниях – изготовителях;
- на частных производствах;
- в отделах реализации промышленных предприятий.
Возможные пути развития торгового представителя.
Специализация и освоение смежных областей
Со временем можно осваивать новые, перспективные группы товаров, выходить на более высокие уровни работы в качестве менеджера по продажам.
Управленческое карьерное развитие
Данный карьерный путь предполагает, что со временем торговый представитель может перейти в команду, работающую с ключевыми клиентами; может возглавить отдел продаж в региональном представительстве; либо начнет двигаться по административной линии супервайзер (руководитель команд торговых представителей), затем руководитель отдела продаж. В случае выбора данного направления карьеры рекомендуется развивать управленческие умения, дополнительно осваивать такие профессии, как менеджер проекта, менеджер.
11. Родственные профессии
Агент коммерческий, продавец-консультант